Техника продаж в торговом зале

Цели тренинга:

• Освоение навыков эффективной работы с клиентами.
• Повышение уверенности продавцов в работе с клиентами. 
• Научить участников тренинга максимально эффективно использовать все доступные ресурсы.
  

Целевая аудитория – продавцы-консультанты, руководители торговой точки.
Продолжительность - 18 часов (три тренинговых дня).

В результате тренинга участники:

• Смогут научиться эффективно, устанавливать и поддерживать контакт.
• Научатся определять ведущий мотив покупки у клиентов.
• Овладеют универсальными приемами убеждения клиента.
• Получат навыки работы с «групповым» клиентом.
• Ознакомятся с видами и причинами возражений.
• Разовьют навыки преодоления сомнений клиентов.
• Смогут научиться «грамотно» завершать взаимодействие с клиентом.   

 Программа обучения

1. Составляющие эффективных продаж.

Что есть эффективные продажи? Создание взаимоотношений с клиентом. Взаимодействие с различных позиций. Цикл продаж

2. Установление контакта.

Компоненты первого впечатления. Невербальные компоненты общения. Язык телодвижений. Жесты. Вербальные компоненты общения. Навыки слушания. Коммуникативные барьеры.

3. Выявление потребностей покупателя.

Иерархия потребностей. Ведущие мотивы клиента, определяющие его поведение. Работа вопросами, типы вопросов и их применение. Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности.

4. Презентация.

Факторы, определяющие эффективность презентации. Система «Свойство – Преимущество – Выгода». Конвергенция «свойств – выгод». Техника убеждения клиента. Удачные способы перевода свойств товара на язык выгод клиента

5. Работа с возражениями.

Модель обработки возражений. Основные ошибки продавца в работе с возражениями. Виды и причины возражений. Типичные возражения. Способы преодоления возражений.

6. Завершение продажи.

Контрольный список действий на этапе завершения продаж. Помощь покупателю в принятии решения. Структура завершения продаж. Методы завершения.

7. Мастерство общения с покупателем.

Просмотр и анализ видеофильма. Ассимиляция опыта. Ролевые пробы.